سرفصل دروس دوره DBA
مدیریت و تحلیل رفتار در فضای کسبوکار
شرح درس:
هدف از این درس، به کار بردن این دانش برای بهبود کارایی در فضای کسبوکار یا به عبارت دیگر دستیابی به اهداف انسانی در کسبوکار با ایجاد روابط بهتر می‌باشد. این کار با رویکرد سیستمی انجام می‌شود، یعنی روابط بین مردم و سازمان‌ها را در ارتباط با کل افراد، گروه‌ها، سازمان‌ها و سیستم‌های اجتماعی تشریح می‌کند.
سرفصل درس:
• تعریف رفتار در فضای کسبوکار
• بررسی مبانی رفتار فردی و سازمانی
• انواع ارتباط و ویژگی‌های ارتباط مؤثر
• تأثیر فرهنگ سازمانی
• تأثیر در تصمیم‌گیری
• پاسخ به مدیریت تغییر
• مقدمه‌ای بر رفتار سازمانی در تجارت
• تاریخچه اخلاق تجاری
• اخلاق تجاری در محیط کار
• اخلاق شخصی
• اخلاق حرفهای
• اخلاق سازمانی
• ارزش‌ها در محیط کار
• مهارت‌های ارتباطی و شخصیت‌شناسی
• آداب معاشرت(
* آداب و رفتار شرکت در جلسات رسمی و غیر‌رسمی
* آداب نوشتن، ارسال ایمیل، نامه‌های اداری یا ارتباطات غیر‌حضوری
* نحوه ارائه‌های تخصصی و عمومی
* نحوه شرکت در جلسات مصاحبه کاری
* نحوه ارتباط با افراد خارج سازمانی و …)
• زبان بدن
• چگونگی سازماندهی زمان
• کارتیمی
• اصول و فنون مذاکره
• تحلیل مدیریت تضاد، تعارض، کنترل استرس و فشارهای عصبی کارکنان
• بررسی نیازها و انگیزه‌های کارکنان در قالب نگرش‌ها و شخصیت‌های افراد
بازاریابی پیشرفته و برندینگ
شرح درس:
هدف این درس آشنایی کارکنان با دانش، ظرفیت، تجزیه و تحلیل نام تجاری و مدیریت برند، از دیدگاه شرکت‌ها و مصرف‌کنندگان می‌باشد. همچنین مطالبی پیرامون مدیریت بازاریابی و برندینگ موفق محصولات و خدمات جهت دستیابی به اهداف تعیین شده شرکت در این حوزه ارائه می‌گردد.
سرفصل درس:
• پایه‌های نظری بازاریابی
• چیستی، چرایی و چگونگی برند و برندینگ
• سیستم اطلاعات (روشهای نمونه‌گیری و آزمون)
• تحقیقات بازاریابی (بخش‌بندی بازار/ انتخاب بازار هدف و موقعیت‌سازی)
• فرآورده انواع محصولات
• قیمت و قیمت‌گذاری
• مدیریت توزیع
• برند‌سازی (لوگو، طرح، رنگ و …)
• برندآفرینی شخصی (personal Branding)
• بازار و بازاریابی بین‌المللی
• تحقیقات بازاریابی (بخش‌بندی بازار، انتخاب بازار هدف و موقعیت‌سازی و موقعیت‌شناسی)
• برنامه‌ریزی استراتژیک در بازاریابی و برندینگ
• ارتباطات يکپارچه بازاريابی و برند
• کارآفرینی و نوآوری در کسبوکار
• رفتار مصرف‌کننده
• مدیریت بازار (تبلیغات، قیمت و قیمت‌گذاری، پیش‌بینی تقاضا و تخمین فروش)
آداب معاشرت، اصول اخلاقی، سرمایه‌های اجتماعی و مسئولیت پذیری شهروندی در حوزه کسب و کار
شرح درس:
یکی از عمده‌ترین دغدغه‌های مدیران کارآمد در سطوح مختلف، چگونگی ایجاد بسترهای مناسب برای عوامل انسانی شاغل در تمام حرفه‌ها است تا آنها با حس مسئولیت و تعهد کامل به مسائل جامعه و حرفه خود بپردازند و اصول اخلاقی حاکم بر شغل و حرفه خود را رعایت کنند. در این درس شما با اصول اخلاقی، سرمایه‌های اجتماعی و مسئولیت‌پذیری شهروندی در حوزه کسبوکار آشنا خواهید شد، این اصول به شما می‌آموزد که چطور مدیریت بهتر و آسان‌تری در کسبوکار خود داشته باشید.
سرفصل درس:
• اخلاقیات کار
• ارزش‌ها و مسئولیت‌های شهروندی
• مفهوم مسئولیت‌پذیری
• انواع و دسته‌های مسئولیت پذیری
• مفهوم سرمایه‌های اجتماعی در کسبوکار
• مدل‌ها و متدولوژی‌های مسئولیت اجتماعی
• مهارت‌های مسئله‌یابی و تصمیم‌گیری
• تکنیک و فنون ارتباطی
• آسیب‌شناسی مدیران از نظر اخلاقی
• اهميت اخلاق حرفه‌اي در حوزه کسبوکار
• بررسی اخلاق کار در بخش دولتی و خصوصی
• رابطه تجارت، قانون و اخلاق
• نگرشی دینی به اخلاق کسبوکار
• لزوم بهره‌گیري از کدهاي اخلاقی در کسبوکار
• معیارهاي جهانی منشور اخلاقی (اصول اخلاق تجارت)
• آداب معاشرت و رفتار حرفهای در تجارت
نظریه‌های نوین مدیریتی و مدیریت بنگاه‌های پیچیده
شرح درس:
پیچیدگی در سازمان‌ها غیرقابل اجتناب است و به همین دلیل است که ساده‌سازی یک سفر تمام نشدنی است. بر همین اساس است که توانایی ساده‌سازی پیچیدگی‌ها، یک شایستگی مدیریتی است. در این دوره، با تمرکز بر شبکه‌های ارتباطی افراد درون سازمان که خود از نوع پیچیده هستند، قابلیت فهم و کنترل پیچیدگی سازمان مورد مطالعه قرار می‌گیرد.
سرفصل درس:
• مفهوم مدیریت در بنگاه‌های پیچیده
• تئوری‌های زیربنائی مدیریت استراتژیک شامل نظریه سیستم‌ها، رویکرد اقتضائی، یادگیری سازمانی، مفاهیم مختلف اثربخشی و کارآیی
• تدوین استراتژی بازاریابی
• تجزیه و تحلیل محیط بنگاه
• چگونگی شناخت نقاط قوت و ضعف
• نظریات مربوط به فرآیند تصمیم‌گیری و انتخاب استراتژی
• چگونگی برنامه و طرح‌ریزی عملیاتی به منظور اجرای برنامه‌های استراتژیک
• طراحی نظام کنترل و اطلاعات مناسب جهت اجرای استراتژی
• نظریه‌های مربوط به نوآوری و تحول در سازمان‌ها
• مفهوم فرهنگ سازمانی
• اهمیت و نقش رهبری در مدیریت بنگاه‌های پیچیده
• نظریه‌های نوین مدیریتی چون نظریه آشوب، دوسو توانی و … و کاربرد آنها در عمل
مدیریت مالی، اقتصادی و سرمایه‌گذاری در طرح‌های اقتصادی
شرح درس:
هدف از ارائه اين درس آشنايي دانش‌پذیران با اصول و مفاهيم مدیریت سرمایه‌گذاری در طرح‌های اقتصادی برای پياده‌سازي عملي تكنيك‌هاي طرح توجیهی فنی اقتصادی است.
سرفصل درس:
• سرمایه‌گذاری در دارایی‌های سرمایه‌ای
• بودجه‌بندی سرمایه‌ای
• ساختار سرمایه و تأثیر آن در ارزش شرکت
• تأمین مالی از طریق آورندگان مالکان و ارزش سهام
• مدیریت سرمایه در گردش
• قراردادهای آتی
• اوراق قرضه
• خسارت
• روشهای ارزیابی مالی و اقتصادی سرمایه‌گذاری
• نحوه تحلیل ریسک در ارزیابی طرح‌های اقتصادی
• نحوه بررسی اختیارات در بودجه‌بندی سرمایه‌ای
• تأمین سرمایه
• بورس و اوراق بهادار
• معرفی روشهای برآورد درآمدهای طرح‌های اقتصادی
• تخمین سرمایه در گردش
• روشهای محاسبه استهلاک، مالیات و ارزش قراضه
• محاسبات جریانات نقدینگی
• تحلیل ارزش زمانی پول
• هزینه فرصت
کارگاه تدوین مقاله و سمینار (اختیاری)
شرح درس:
کارگاه تدوین مقاله و سمینار از جمله پرکاربردترین کارگاه‌هایی است که همواره مورد استقبال دانشجویان بوده است. در این کارگاه شیوه‌های مفید و کاربردی تدوین یک مقاله علمی آموزش داده می‌شود. آموزش اصول علمی انجام پژوهش و ارائه آن در یک قالب و ساختار مدون از اهداف این دوره می‌باشد.
سرفصل درس:
• مفاهیم تحقیق
• پایگاه‌های اطلاع‌رسانی آنلاین و نحوه جستجوی مقالات
• ارزش و اعتبار علمی مقالات
• معرفی ابزارهای مورد استفاده در تحقیق
• سرقت ادبی
• نحوه مرور ادبیات
• مراحل اصلی در تبدیل ایده به پروپوزال علمی-پژوهشی
• آشنایی با بانک‌های اطلاعات علمی داخلی و خارجی
• راهکارها و شیوه‌های انتخاب موضوعات پژوهشی
• شیوه‌ها و روشهای تحقیق کیفی و کمی
• سمینار (نحوه نوشتن سمینار، اهمیت و ضرورت، چالش‌ها، دیتاها، اهداف، ساختار گزارش، مفاهیم، پیشینه تحقیق، نتیجه‌گیری و پیشنهادات پروپوزال)
• پروپوزال‌نویسی (نحوه نوشتن پروپوزال، سؤال اصلی، فرضیه، ارزیابی، اهداف، پیشینه تحقیق، منابع)
• نگارش مقاله (ارکان یک مقاله علمی، نحوه نگارش صفحه عنوان، نحوه نگارش خلاصه مقاله، نحوه نگارش مقدمه، نحوه نگارش مواد و روش‌ها، نحوه نگارش نتایج و بحث، نحوه نگارش نتیجه‌گیری، نحوه نوشتن منابع)
• آموزش EndNote و به فرمت درآوردن مقاله (نحوه کار با برنامه EndNote، نحوه آماده‌سازی جداول و شکل‌ها، نحوه به فرمت درآوردن مقاله، انتخاب نوع مجله)
• نحوه ارسال مقاله (انواع مجلات و امتیاز آنها، نحوه ارسال مقاله)
• اقدامات لازم پس از ارسال مقاله (نکات مورد‌نظر ادیتور ژورنال، نکات مورد نظر داورها، چگونگی ارسال مقاله Revise شده، اصلاح مقاله پذیرفته‌شده)
تحلیل استراتژی‌های بازرگانی در اقتصاد بین‌الملل (اختیاری)
شرح درس:
شرکت‌های توسعه یافته و هلدینگ‌ها، جهت ارتباط بهتر با جهان کسبوکار و شرکت‌های موفق بین‌المللی، نیاز به دانش کافی جهت برقراری این ارتباط دارند. این دوره به مدیران شرکت‌ها کمک می‌کند قوانین و مقرارات تجارت با جهان امروز را فرا گرفته و با توجه به نیاز بازار روز جهان امر صادرات و واردات را به بهترین شکل انجام دهند.
سرفصل درس:
• نظریه‌های تجارت بین‌الملل (نظریه مزیت مطلق، نظریه مزیت نسبی، نظریه هزینه فرصت و مزیت نسبی، نظریه‌های جایگزین درباره تجارت و …)
• سیاست‌های بازرگانی
• مالیه بین‌الملل
• تخمین مدل‌ها
• مسائل کلیدی در اقتصاد بین‌الملل (تجارت بین‌الملل، سرمایه‌گذاری خارجی و انتقال تکنولوژی، تسهیلات تجاری، تکنولوژی‌های اطلاعاتی و ارتباطی)
• آشنایی با نظام یکپارچه‌سازی معاملات ارزی
• تشکل‌های اقتصادی جهان
• استراتژی صادرات و واردات کالا
• استراتژی بازرگانی بین‌الملل
• اینکوترمز 2010
• قوانین و مقررات گمرکی و ترخیص کالا
• بیمه و مالیات بین‌الملل
• LC و روشهای پرداخت بین‌الملل
آیندهپژوهی پیشرفته
شرح درس:
آیندهپژوهی سلسله رفتارهای حرفهای برای دستیابی به کلیه الگوریتم‌ها، عامل ثبات، تغییر و یا جستجوی هدفمند برای ترسیم آینده است. شامل مجموعه تلاش‌هایی که با جستجوی کلیه منابع موجود برای برنامه‌ریزی هدفمند و هوشمند آینده اطلاق می‌گردد. آیندهپژوهی را تجسس هوشمند و همه جانبه در گذشته و حال برای رسیدن به آینده کم خطر می‌توان نام‌گذاری کرد. در نهایت باید اذعان نمود که با همه دست‌آوردهای علم آیندهپژوهی، محتمل است که ما به درستی و کامل نتوانیم آینده را پیش‌بینی نماییم. اما اساساً در این درس در مورد اینکه آینده چیست؟ آینده چه چیزی نیست؟ چرا آینده؟ یا آینده چه چیزهایی می‌تواند باشد؟ بحث می‌کنیم.
سرفصل درس:
• آینده کجاست؟
• تعریف آیندهپژوهی
• مبانی آیندهپژوهی
• روشهای آیندهپژوهی
• نظریه‌های تغییر و تحولات اجتماعی آینده
• مدیریت سازمان‌های آینده
• نظریه پیچیدگی و آشوب
• نظریه بازی‌ها
• داده‌کاوی
• روایت‌پردازی راهبردی
• برنامه‌ریزی آینده‌گرا
• آینده‌نگاری راهبردی
• تبیین اهداف آیندهپژوهی
• تغییر در مدلهای ذهنی، نیازمندی‌ها و الزامات
• تصمیم‌گیری و تصمیم‌سازی
• مبانی و معرفت‌شناسی
• بصیرت‌ها و دستاوردها
• روش تحقیق در آیندهپژوهی
• مطالعات آیندهپژوهی
• مبانی و معرفت‌شناسی
• روش‌شناسی
• آیندهپژوهی و مدیریت استراتژیک
• بیان مفهوم آیندهپژوهی (Futurism) و تفاوت آن با پیش‌بینی
• ویژگی‌های سازمان‌های آینده
• آیندهپژوهی در کسبوکار
• موضوعات آیندهپژوهی
• مفروضات كليدي آينده‌پژوهان
• ضرورت توجه به علم آیندهپژوهی
• رویکردهای آیندهپژوهی
مدیریت زنجیره تأمین
شرح درس:
مدیریت زنجیره تأمین عبارت است از فرآیند برنامه‌ریزی، اجرا و کنترل عملیات مرتبط با زنجیره تأمین در بهینه‌ترین حالت ممکن. مدیریت زنجیره تأمین دربرگیرنده تمامی جابجایی‌ها و ذخیره مواد اولیه، موجودی در حین کار و محصول تمام شده از نقطه شروع اولیه تا نقطه پایان مصرف می‌باشد. مدیریت زنجیره تأمینSCM ، تلفیقی است از هنر و علم که در جهت بهبود دسترسی به مواد اولیه، ساخت محصولات، خدمات و یا انتقال آن به مشتری به کار می‌رود. زنجیره تأمین به عنوان یکی از جامع‌ترین متدهای مدیریت عملیاتی کسبوکار به ویژه در سطوح کلان اقتصادی در دنیای امروز تحولات بسیار شگرفی را به وجود آورده است.
سرفصل درس:
• سیر تحولی زنجیره تأمین
• انواع سیستم‌های تولیدی
• تعریف مدیریت زنجیره تأمین
• اهداف زنجیره تأمین
• انواع جریان‌ها در زنجیره تأمین
• تفاوت لجستیک و زنجیره تأمین
• تصمیم‌گیری در زنجیره تأمین
• استراتژی‌های زنجیره تأمین
• عملیات‌های بالادستی زنجیره تأمین
• فعالیت‌های داخلی زنجیره تأمین
• فعالیت‌های پایین دستی زنجیره تأمین
• کاربرد IT در زنجیره تأمین
• اندازه‌گیری عملکرد زنجیره تأمین
• مدیریت توزیع فیزیکی (لجستیک)
• آشنایی با لجستیک
• لجستيک در صنايع مختلف
• لجستیک الکترونیکی و نقش و اهمیت آن در مدیریت زنجیره تأمین
• آشنایی با مدیریت زنجیره تأمین (SCM)
• اهمیت SCM
• سیستم‌های SCM
• بخش‌های اصلی SCM
• اصول بهینه‌سازی سیستم SCM
• تمرکز عملکردی
• فناوري اطلاعات و مديريت زنجيره تأمين
• شاخه‌های کلیدی مدیریت زنجیره تأمین
• اجزای سازنده SCM
• اندازه‌گیری عملکرد
• شاخص‌های اندازه‌گیری عملکرد
• انواع طرح‌های سیستم‌های شاخص
• عدم قاطعیت زنجیره تأمین
• مکان در مدیریت زنجیرۀ تأمین
رویکردهای نوآورانه در رهبری سازمانی
شرح درس:
امروزه بکارگیری رویکردهای نوآورانه در رهبری سازمانی مدیران سازمان‌ها، توسعه، بالندگی سرمایه‌های انسانی و بهبود رفتار فردی و جمعی کارکنان، مدیران و در نهایت بهبود عملکرد سازمان بسیار مهم و حیاتی است.
سرفصل درس:
• تعریف و مفهوم رهبری
• تفاوت رهبری و مدیریت
• رهبری فعالیت‌ها در سازمان
• اصول رهبری سازمانی (ضرورت رهبری، ارتباطات مدیریتی)
• مبانی سازماندهی
• تکنیک‌های کوچینگ در رهبری سازمانی
• رهبری استراتژیک و مدیریت تغییر
• معنی و مفهوم بهبود سازمان
• توانمندسازی در سازمان‌ها
• خلاقیت و نوآوری
• روشهای توسعه خلاقیت در سازمان
• نظریه‌های رهبری و مدیریت سازمان
• رهبری و تحول دیجیتال در سازمان‌ها
• مبانی نوآوری و خلاقیت
• پرورش خلاقیت و نوآوری در مدل تعالی سازمانی (EFQM)
• مدل نوآوری در چارچوب تعالی سازمانی (EFQM)
• رویكردهای موفق در مدیریت نوآوری در چارچوب تعالی سازمانی (EFQM)
• تدوین توانمندسازها، فرآیند و نتایج در مدل نوآوری در چارچوب تعالی سازمانی (EFQM)
• كارگاه مدل نوآوری در چارچوب تعالی سازمانی (EFQM)
نوآوری در مدیریت استراتژیک
شرح درس:
واژه استراتژی یا راهبرد یعنی حرکت از وضعیت موجود به سمت وضعیت مطلوب سازمان و یکی از مهم‌ترین عواملی که می‌تواند امروزه به بقا و پیشرفت کسب‌وکارها کمک مهمی کند، اعتقاد به نوآوری، استقبال و پیاده‌سازی آن در سطح سازمان می‌باشد. نوآوری نیاز به تغییر دارد و لازمه تغییر داشتن تفکری درست برای انجام آن است. در این دوره ابتدا با مفاهیم استراتژیک در سازمان آشنا می‌شویم و پس در مورد چرایی نیاز به نوآوری در سازمان صحبت می‌کنیم.
سرفصل درس:
• تاریخچه و سیر تحول برنامه‌ریزی مکاتب استراتژی
• استراتژی و انواع آن
• پارادایم‌ها و مکاتب شکل‌گیری استراتژی
• دیدگاه‌ها و رویکردهای حاکم بر برنامه‌ریزی استراتژیک
• مروری بر فرآیندهای مدیریت استراتژیک
• ابزارهای اعمال فرآیند عمومی برنامه‌ریزی استراتژیک (نگرش پیش‌تدبیری)
• تکنیک‌های فرموله کردن استراتژی و تشخیص ماهیت استراتژی اصلی
• مدلهای ترکیبی برنامه‌ریزی استراتژیک
• طراحی استراتژیها در سطح کلان
• تکنیک‌های تدوین استراتژی‌های وظیفهای
• خطوط راهنمای شکل‌گیری استراتژی (پارادایم توصیفی)
• پاره‌ای از روشهای ایده‌پردازی و نوآوری برای خلق استراتژی
• چشم‌انداز استراتژیک در سازمان و کسبوکار
• تفاوت برنامه‌ریزی استراتژیک و مدیریت استراتژیک
• تصمیم‌گیری استراتژیک
• فرآیند مدیریت استراتژیك
• تحلیل گروه‌های استراتژیک
• تحلیل SWOT
• برنامه‌ريزي استراتژيك منابع انساني با اهداف استراتژيك
• آشنایی با مفهوم و ارزش مدیریت استراتژیک
• فرآیند مدیریت استراتژیک و مراحل مختلف آن
• مدلهای نوین مدیریت استراتژیک
• آنالیز صنعت و پنج نیروی رقابتی مایکل پورتر
• تحلیل SWOT (شناسایی نقاط قوت، ضعف، فرصت‌ها و تهدیدها برای کسبوکار)
• چرایی نیاز به نوآوری در استراتژی
• تقابل برنامه‌ریزی استراتژیک با مفهوم نوآوری در استراتژی
• گام‌های رسیدن به نوآوری در استراتژیک
تحلیلی بر اقتصاد ایران و جهان
شرح درس:
برنامه‌ریزی، تجزيه و تحليل شرایط اقتصادی کشور مستلزم در اختيار داشتن ابزارهايی نظير صورت‌های مالی و همچنين شاخص‌های اقتصادی مناسب می‌باشد. شاخص‌های اقتصادی مقادیری عددی هستند برای توصیف وضعیت کیفی که منجر به نتایجی چون ملموس‌تر کردن وضعیت پدیده‌ها، فراهم کردن امکان مقایسه بین دو پدیده مختلف، کمک به تصمیم‌گیری‌ها و جهت‌گیری‌های مدیریت و … می‌شوند.
سرفصل درس:
• مقدمه‌ای بر بازارهای مالی ایران ( بورس، آتی، صندوق‌های سرمایه‌گذاری)
• تقاضا در اقتصاد ایران
• عرضه در اقتصاد ایران
• رکود و بیکاری در اقتصاد ایران
• فرصت‌های شغلی ایجاد شده در اقتصاد
• جمعیت فعال در اقتصاد ایران
• تورم در ایران
• همزمانی تورم و رکود در ایران
• راه‌های مقابله با فروبستگی‌های اقتصادی در ایران
• مصرف در اقتصاد ایران
• درک گام‌های حرکتی بازار
• مکانیزم خرید و فروش در بازارهای مالی و چگونگی حرکت قیمت در بازارها
• نحوه تشخیص و ترسیم محدوده عرضه و تقاضا به جای حمایت و مقاومت
• معرفی نرم‌افزارهای تحلیل بازار
• معیارهای انتخاب اقتصادی(
* مروری بر صورت‌های مالی (ترازنامه، صورت حساب سود و زیان، صورت جریانات نقد)
* صورت جریانات نقدی آزاد برای بنگاه و صاحبان سرمایه
* سود اقتصادی (خالص ارزش حال)، نرخ بازده داخلی و نرخ بازده داخلی تعدیل شده)
دانش و ابزارهای ارتباطی مدیران
شرح درس:
دانش و ابزارهای ارتباطی مدیران، ابزارهای هستند که کسب‌وکارها و سازمان‌ها به کمک آن با مخاطبان خود ارتباط برقرار می‌کنند.
سرفصل درس:
• سیستم‌های ارتباطی سازمانی
• مشکلات ارتباطات سازمانی
• مسیرهای ارتباطی سازمانی
• رسانه‌های ارتباطی مدیریتی
• الگوهای ارتباطی مدیران
• مهارت‌های ارتباطی مدیران
استراتژی های فروش و توسعه کسب و کار
شرح درس:
فروش به عقیده بسیاری قلب تپنده هر مجموعه ای است زیرا فعالیت و ادامه حیات هر سازمان مرهون فروش بالای محصولات یا خدمات آن شرکت است. اگر یک شرکت بهترین پرسنل را در اختیار داشته و بهترین محصولات یا خدمات را ارائه دهد اما فروش مناسبی نداشته باشد، گویا فعالیت تمام مجموعه در کل حاصلی نداشته است. بنابراین فروش بیشتر، مسئله‌ای است که تمام کارکنان یک مجموعه باید برای رسیدن به آن گام بردارند. هرچه فروش یک مجموعه بالاتر باشد، قطعا در زندگی حرفهای تمام کارکنان تاثیر مستقیم خواهد داشت. برای اینکه مجموعه در مسیر درست حرکت کند، باید در حوزه فروش مهندسی انجام شود. در واقع دوره مهندسی فروش مانند یک دانشگاه فروش است که مهم‌ترین موارد را در حوزه فروش به شما آموزش می‌دهد و از شما یک فروشنده و مدیر فروش همه فن حریف می‌سازد.
سرفصل درس:
• فلسفه فروش در بازار رقابتی
• تفاوت شغل فروش و مهارت فروشندگی
• آشنایی با استعدادهای ذاتی و روش تقویت استعدادها
• آئین دوست یابی در فروش
• اعتمادسازی و روشهای جلب اعتماد مشتری
• استراتژی های رشد فروش
• مدلهای فروش در کسب و کار
• نحوه ایجاد و مدیریت تیم فروش
• آشنایی با انواع مدل های فروش و مدیریت حساب مشتری (Account Management)
• مهارت‌های اصلی یک فروشنده موفق
• آشنایی با NLP و نیاز سنجی مشتری
• شخصیت شناسی NLP و روش های مذاکره با مشتریان و کارمندان بر اساس همین مدل
• روش های ساخت تیم فروش از قبیل استخدام، سوالهای مناسب برای مصاحبه شغل فروش حقوق و پورسانت
• مدیریت تیم فروش و نحوه انگیزه دادن و تنبیه پرسنل
• هفت استراتژی مدیریت تیم فروش برای عملکرد و راندمان بالاتر
• استراتژی‌های فروش
• فرآیند فروش مستقیم و ویزیت
• آشنایی با قیف فروش و مدلهای تقسیم بندی مشتریان
• چگونگی تغییر فرآیند فروش به فرآیند خرید
• روشهای شناسایی نیاز مشتریان
• نحوه واجد شرایط کردن مشتری در جلسات حضوری
• روشهای معروف نهایی‌سازی قرارداد
کوچینگ حرفهای
شرح درس:
یادگیری مهارت های کوچینگ توسط مدیران، تاثیر بسزایی در موفقیت سازمان ها و کسب و کارها دارد و در ایجاد آگاهی نسبت به خود و برقراری ارتباطی موثر با دیگر مدیران، اعضای تیم و کارمندان تاثیر بسزایی دارد.
سرفصل درس:
• چیستی، چرایی، چگونگی کوچینگ
• تفاوت کوچینگ (Coaching) و منتورینگ (Mentoring)
• انواع کوچینگ سازمان‌‌ایده‌آل
• سازمان و کوچینگ
• رابطه کوچینگ و مدیریت
• بررسی تأثیر دلبستگی کارکنان در درآمد سازمان
• بررسی تجربه شرکت‌های موفق
• کوچینگ – منتورینگ – یادگیری – تغییر
• انواع کوچینگ در سازمان‌ها
• مزیت‌های کوچینگ
• مدلهای کوچینگ
• مدیر به عنوان کوچ
• اصول کوچینگ
• مهارت‌های پایه کوچینگ
• کوچینگ در سازمان
• چارچوب کلی یک برنامه مربیگری
• مکالمات مربیگری و مربیگری حرفهای
• مزایای مربیگری
• زمینه مربیگری شخصی و حرفهای
تبلیغات، کمپین نویسی و راهبردهای توسعه بازار
شرح درس:
کمپین نویسی تبلیغات شیوه‌های تعیین پیام، تعیین مخاطب، برنامه‌ریزی دقیق و ارسال پیام درست به مخاطب برای جذب مخاطب در زمانی درست با بودجه مناسب است.
مهم‌ترین اصل در فروش و بازاریابی شناساندن خود به مخاطب است لذا آموختن شیوه‌های شناسایی درست خود و در مرحله بعد نحوه فروش به بازار هدف بسیار مهم می باشد و همچنان اینکه این روش‌ها هم باید علمی و هم کاربردی باشند.
سرفصل درس:
• فرآیند ارتباطات در تبلیغات
• مدل M5 در تبلیغات
• تصمیم گیری راجع به بودجه تبلیغات
• انتخاب و ایجاد پیام تبلیغاتی
• جاذبه های تبلیغاتی
• انواع تیرزهای تصویری
• ارزیابی واجرای پیام
• کمپین نویسی تبلیغات
• انتخاب رسانه تبلیغاتی
• تحوه کمپین نویسی برای کسبوکار
• تحقیقات بازار
• استراتژی‌های بازاریابی
منابع درسی دوره مدیریت پیشرفته کسب و کار (DBA)
